Por quantas vezes você já teve que vender o seu peixe? Na verdade
todos os dias vendemos o nosso peixe. O mercado exige que toda a
negociação seja uma venda do produto ou serviço que você é ou
representa. E será que sabemos fazer da maneira mais eficiente?
Pois bem, eu acho que antes de fazer esta análise devemos entender de
onde vem a expressão “vender o peixe”. Você certamente já frequentou
feiras livres, destas onde se compram frutas, verduras, saboreia-se os
melhores pastéis e lá no final encontramos a banca do japonês com
aqueles peixes expostos. Pois bem, a expressão nasceu justamente nesse
local, na banca do peixe.
Agora poderemos analisar como o “seu projeto” tem ligação com uma banca de feira.
O primeiro ponto é apresentar o produto e/ou serviço da melhor forma,
já notou que existe um padrão para melhor visualização dos peixes na
feira? E que eles estão sempre bem arrumados. Isto ocorre por uma
preocupação do dono da banca, que se envolve diretamente na venda, pois a
apresentação não deve ser delegada, exige o envolvimento direto, afinal
você é que sabe como quer demonstrar seu produto e/ou serviço.
Devemos analisar também a localização, no caso da feira as bancas de
peixe ficam nas extremidades, sendo o começo da feira ou o final,
dependendo por onde o cliente chegue. E é por esse motivo que o vendedor
vai direto ao ponto, sem enrolar. Ele tem pouco tempo para fisgar o
cliente. É simplesmente o tempo de passagem do cliente em frente a
banca. E qual o argumento que ele utiliza para a venda?
Ele não fica dizendo que seu produto é o melhor, simplesmente se
limita a responder as perguntas da freguesia com a verdade sobre seu
produto, deixando de forçar a barra.
Faça este exercício, perca cinco minutos em uma feira e analise.
Chegamos a ver o vendedor dando dicas para solução de problemas,
substituição de temperos e até maneiras de como deverá ser assado,
cozido ou frito. E o mais interessante é que ao lembrar que pode ser
frito, o vendedor ainda tem a chance de lembrar o cliente que a fritura
faz mal para a saúde.
Isto vale para sua empresa, se puder deixe claro que existe um
problema que precisa ser resolvido, e faça da sua ideia protagonista
para resolver o problema. Se existirem pontos negativos, demonstre para
quem ainda não sabe, preparar o caminho para enfrenta-los, assim pode-se
“substituir os temperos” e trabalhar para um melhor resultado.
Você tem pouco tempo para vender sua idéia, se você não atraiu
interesse nos primeiros cinco minutos, não será em cinquenta que
venderá. Tenha em mente que você deve ter duas apresentações, uma
rápida, para atrair o público, que seria uma maneira de explicar do que
trata “seu projeto”, sendo sucinto mas atraente e a outra com mais
tempo, para que, se questionado, possa expor “seu projeto” e argumentar
seus pontos de vista.
Se ainda quiser um conselho, tenha uma introdução de impacto, que
chame o público para prestar atenção e o motive para ficar até o final
da sua apresentação. E no final, encerre com a mensagem objetiva, como
diz o ditado, “um fechamento com chave de ouro”, pois nosso cérebro
armazena os últimos momentos destacadamente. Aquele belo jogo de futebol
que você assistiu e que no final fechou a pancadaria, certamente deixa
aquela sensação de que poderia ter sido melhor, então evite.
Quando for apresentar algo saiba que, números, dados e gráficos
existem somente para sustentar a mensagem principal. Não mostre os dados
apenas porque “acha que terá impacto”. Apresente e demonstre o
significado por trás dos dados e gráfico, estes sim são essenciais para a
compreensão total do projeto.
Estas dicas podem levar “seu projeto’ para uma melhor apresentação trazendo por consequência melhores resultados. Achou válido?
* Esta foi uma sugestão de pauta solicitada por Felippe Antunes via e-mail.
Meu nome é Pablo Vidarte e estudo o mercado de
negócios desde 1997, sou proprietário de uma consultoria de negócios web
e presto serviços de consutoria independente de mercado e tecnologia.
